L’optimisation de l’expérience client n’est désormais plus une option, c’est une nécessité pour les entreprises. Vous devez donner à vos collaborateurs les moyens de délivrer la meilleure expérience, et cela passe par le monitoring de votre service client, par la mesure à chaud de la satisfaction ou encore par l’optimisation du parcours client.

Lorsqu’on plonge au cœur du marketing et de la génération de leads, deux stratégies sont possibles :

  • une stratégie outbound basée sur des actions marketing push (type telemarketing, achat de bases de données et envoi d’emails…)
  • une stratégie inbound basée sur des actions pull (type articles de blog et création de contenus premium)

 

inbound Vs outbound

 

La stratégie Inbound Marketing vous permet d’innover par rapport aux techniques Marketing du passé et d’initier une démarche à plus forte valeur ajoutée.

Au lieu de mettre tous vos efforts Marketing à chercher vos prospects, vous pouvez également investir dans une stratégie Inbound Marketing dont l’objectif est de faire venir les clients à vous. C’est une différence importante à prendre en compte car c’est une approche à long terme : si votre pipeline d’opportunités est vide pour les 3 prochains mois, une stratégie d’Inbound Marketing ne vous permettra pas forcément d’avoir des résultats très rapides.

Si vous souhaitez commencer à investir dans une démarche vertueuse de génération de leads à long terme, la stratégie Inbound Marketing est clairement la bonne réponse pour réussir. Concrètement, la stratégie Inbound Marketing diffère donc des techniques Marketing du passé, dites « intrusives », par son approche résolument centrée sur le client et sur le désir de résoudre ses problématiques.

Découvrez 3 piliers qui vous aideront à optimiser votre parcours client grâce à cette stratégie.

inbound marketing

S’appuyer sur la méthodologie inbound marketing

 

Méthodologie inbound marketing

 

La grande idée avec l’inbound marketing c’est qu’elle s’appuie sur une méthodologie et sur des entonnoirs de vente à partir desquels vous construisez votre contenu. Réussir sa stratégie Inbound Marketing nécessite de respecter la méthodologie de l’Inbound qui est composée de 4 grandes étapes fondamentales.

La 1ère étape est d’attirer les inconnus pour générer du trafic qualifié sur vos sites et les transformer en prospects intéressés. Votre stratégie de contenus Marketing est essentielle car c’est elle qui attire les visiteurs. Elle doit être couplée à une stratégie de référencement SEO (Search Engine Optimization, le référencement naturel dans Google) voire de SEA (Search Engine Advertising, les annonces Google AdWords) ainsi que d’une promotion forte via les réseaux sociaux (en naturel et en sponsorisé également).

Ensuite, la 2nde étape permet de convertir vos visiteurs prospects en leads en proposant des contenus complémentaires à plus forte valeur ajoutée accessibles via un processus de CTA (Call to Action) qui nécessite de remplir un formulaire pour laisser ses coordonnées. Le lead est alors un MQL (Marketing Qualified Lead), c’est-à-dire qu’il n’est pas forcément prêt à acheter vos produits (en B2C) ou à rentrer en contact avec un commercial en B2B.

La 3ème étape est de transformer les leads MQL en leads « Sales-Ready » (pour Sales Qualified Lead) grâce aux processus de Lead Nurturing et aux scénarios de Marketing Automation. Les commerciaux prendront ensuite le relais pour conclure la vente et transformer le lead en client.

La 4ème et dernière étape permet de capitaliser sur vos clients existants pour les fidéliser et les transformer en sponsors. En continuant à proposer des contenus à forte valeur ajoutée et en exploitant les possibilités des solutions de Marketing Automation, vous pourrez transformer vos clients en sponsors sur les réseaux sociaux, utilisant ainsi le principe essentiel de la recommandation.

 

parcours inbound marketing

Le parcours d’achat rythme votre stratégie

 

Pour comprendre l’importance du contexte pour votre contenu et votre stratégie Inbound Marketing, il faut bien appréhender la manière dont l’acheteur moderne achète en B2B, à l’heure d’Internet et des réseaux sociaux.

L’acheteur dispose de toutes les informations dont il a besoin sur Internet pour prendre sa décision d’achat : il peut y consulter vos offres, celles de vos concurrents et identifier des solutions alternatives.

La réflexion d’achat de l’acheteur est composée de 3 étapes :

  • L’acheteur prend conscience qu’il a une problématique. C’est la phase Awareness.
  • L’acheteur identifie et compare les solutions à sa disposition. C’est la phase de Consideration.
  • L’acheteur retient la meilleure solution et cherche à valider qu’il fait le bon choix. C’est la phase de Decision.

Même si ce processus de réflexion d’achat est semblable pour tous les acheteurs, les problématiques qu’ils rencontrent et les questions qu’ils se posent au cours des 3 étapes varient d’un acheteur à l’autre.

C’est ça le contexte !

 

Allier contexte et méthodologie inbound

 

Internet et les réseaux sociaux ont bouleversé les attentes de l’acheteur en B2B.

Désormais submergé de contenu, disposant de toutes les informations dont il a besoin pour prendre sa décision et habitué à recevoir des communications toujours plus personnalisées, l’acheteur attend de vous que vous le guidiez dans le parcours d’achat. C’est la vocation de votre contenu et de votre stratégie Inbound Marketing.

 

parcours client

Créer du contenu spécifique

 

La première, préalable à la mise en place de votre stratégie Inbound Marketing, est d’avoir une vision claire de son positionnement différenciateur et de sa stratégie Marketing en termes de cibles à adresser et de propositions de valeur centrées sur les bénéfices clients. Sans quoi, l’efficacité de la démarche serait nettement inférieure.

Une erreur souvent commise est de créer du contenu sans stratégie. Or vous si vous investissez pour attirer des visiteurs sur votre site, vous souhaiterez qu’ils soient vos futurs clients !

parcours client

 

Près de 7 acheteurs sur 10 démarrent leur parcours d’achat en allant sur Google. Ils font des recherches, soit en utilisant des mots clés, soit des expressions. Ces recherches correspondent à leur besoin et leur positionnement dans le parcours d’achat. En créant du contenu qui corresponde aux attentes de ces différents clients potentiels et de leur positionnement, vous augmenterez vos chances de transformer ces visiteurs en leads et plus tard en clients.

Différencier les parcours clients en fonction des buyer personas

 

Prêt à vous lancer ?

Comme nous venons de le voir, un contenu spécifique se crée en fonction du type d’acheteur visé et de son positionnement dans le parcours client. Mais alors qui sont ces acheteurs que vous ciblez ? En matière d’inbound marketing on parle de buyer personas. Les personas, ou buyer persona, sont des représentations fictives de clients idéaux. Ils sont une incarnation de personnes auxquelles le marketing souhaite s’adresser. Une entreprise qui démarre en inbound marketing pourra avoir 3 à 5 buyer personas (avoir trop ou trop peu de personas n’est pas une bonne solution).

C’est la pièce maîtresse du dispositif : vous devez toujours chercher à les intéresser en leur proposant des contenus vraiment pertinents qui leur apportent une vraie valeur ajoutée. Votre stratégie de contenus Marketing est donc très importante et il faut produire des contenus adaptés à chaque étape.

 

Exemple de segmentation par buyer personas
Exemple de segmentation par buyer personas

Conclusion

 

Méthodologie inbound marketing, parcours client et buyer personas sont 3 piliers à mobiliser pour optimiser votre parcours client. Les trois notions sont étroitement liées : vos résultats en termes de marketing et ventes ne seront pas à la hauteur de vos attentes si elles ne sont pas travaillées en parallèle. Ainsi, ne travailler qu’un persona, en créant du contenu de type décision ne vous permettra pas d’élargir le haut de votre funnel inbound. Vous devez penser en permanence à ces trois notions pour la création de vos contenus et de vos campagnes.

 

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